Seminar Key Account Management KAM Pharma und Medizintechnik

Ihr Trainer: Roberto Capone und Team 

Key Account Management, Pharma und Medizintechnik2-tägige Verkaufsschulung, Vertriebsschulung, Marketing Kurs, Neukundenakquise als on- und offline Akquise

• Bestandskundenmanagement & Bestandskundenentwicklung und
• Kundenrückgewinnung als nachhaltiger Prozess
  In diesen drei Bereichen hat der Vertriebsinnendienst zahlreiche Aufgaben und kann dort
  verschiedene Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s definieren und intern
  kommunizieren, um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess, KVP und die Wettbewerbsfähigkeit des
  Produktes und des Unternehmens zu optimieren.
• Zielsetzungen im Unternehmen
• Zielsetzungen im Marketing und Sales / Vertrieb / Verkauf
• Motivation und Incentives in allen internen und externen Kundenkontaktpunkten
• Möglichkeiten der Neukundengewinnung
  
  Im Bereich der Neukundengewinnung konzentrieren wir uns auf einige Impulse, die on- und offline
  möglich sind.Gerne schauen wir uns im praktischen Teil Ihre aktuelle Unternehmenssituation ab,
  erarbeiten Prioritäten und entwickeln einen Aktionsplan für die praxisorientierte Umsetzung in
  Ihrem Unternehmen.
• Differenzierung in Marketing Qualified Leads und
• Sales Qualified Leads
• Sales Funnel Management in Verbindung mit
• Kennzahlen und KPI´s
• Zielsetzungen nach Akquise Art und Kampagne
• Kommunikationsmöglichkeiten und Stand Up Meeting mit dem Marketing und der Geschäftsführung
• Quantitatives und Qualitatives Kunden- und Marktbearbeitungscontrolling
  Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den
  Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und
  kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:
• Segmentierung
• Strukturierung
• Priorisierung
  Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig,
  Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und
  verkaufen können.
• Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmensführung
• Kundenbindung und Kundenloyalität
• Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung
• Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu
  kommunizieren (unique customer proposition)
• Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen
• Cross-Selling, Up-Selling
• Potentialmanagement
• Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3
• Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren
• Vertrauen bilden und langfristig erhalten
  Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit „Churn-Rate“ bezeichnet. Es ist einfacher
  einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als
  einen NochNicht-Kunden als Kunden zu gewinnen.
• Gründe für das Abwandern des Kunden
• Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten
• Einleitung eines KVP
  Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit „Most Wanted Customer“ im Innen- und
  Außendienst

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