Key Account Management, KAM Automotive Seminar, Workshop

Ihr Trainer: Roberto Capone und Team

Key Account Management, Automotive & Fahrzeugtechnik Mit Nachhaltigkeit und Qualitätsmanagement zu mehr Rendite im Verkaufsgebiet.

Vertrieb, Verkauf und Key Account Management macht Spaß! Noch mehr Spaß macht es, wenn man Prioritäten setzt und die Entwicklungsplanung nachhaltig gestalten kann. Dies ist eine Aufgabe für jeden einzelnen Verkäufer im Innen- und Außendienst.

Dieses branchenorientierte Seminar richtet sich an Damen und Herren, die OEM´s oder first tier Lieferanten im Automotive- Bereich beliefern und Preis- und Renditemanagement sowie Nutzen und Zufriedenheit auf eine nachhaltige Entwicklungsgrundlage stellen möchten.

Grundsätzlich definiert das Institut für Verkauf und Marketing, IVM drei „Aktiva des Vertriebs“.

• Neukundenakquise als on- und offline Akquise
• Bestandskundenmanagement & Bestandskundenentwicklung und
• Kundenrückgewinnung als nachhaltiger Prozess

In diesen drei Bereichen hat der Vertriebsinnendienst zahlreiche Aufgaben und kann dort verschiedene Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s definieren und intern kommunizieren, um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess, KVP und die Wettbewerbsfähigkeit des Produktes und des Unternehmens zu optimieren.\

• Zielsetzungen im Unternehmen
• Zielsetzungen im Marketing und Sales / Vertrieb / Verkauf
• Motivation und Incentives in allen internen und externen Kundenkontaktpunkten
• Möglichkeiten der Neukundengewinnung
  Im Bereich der Neukundengewinnung konzentrieren wir uns auf einige Impulse, die on- und offline möglich sind. Gerne
  schauen wir uns im praktischen Teil Ihre aktuelle Unternehmenssituation ab, erarbeiten Prioritäten und entwickeln einen
  Aktionsplan für die praxisorientierte Umsetzung in Ihrem Unternehmen.
• Differenzierung in Marketing Qualified Leads und
• Sales Qualified Leads
• Sales Funnel Management in Verbindung mit
• Kennzahlen und KPI´s
• Zielsetzungen nach Akquiseart und Kampagne
• Kommunikationsmöglichkeiten und Stand Up Meeting mit dem Marketing und der Geschäftsführung
• Quantitatives und Qualitatives Kunden- und Marktbearbeitungscontrolling
  Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig
  eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:
• Segmentierung
• Strukturierung
• Priorisierung
  Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist
  besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können.
• Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmenführung
• Kundenbindung und Kundenloyalität
• Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung
• Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu
  kommunizieren (unique customer proposition)
• Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen
• Cross-Selling, Up-Selling
• Potentialmanagement
• Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3
• Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren
• Vertrauen bilden und langfristig erhalten
  Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit „Churn-Rate“ bezeichnet. Es ist einfacher einen
  ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als
  Kunden zu gewinnen.
• Gründe für das Abwandern des Kunden
• Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten
• Einleitung eines KVP
  Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit „Most Wanted Customer“ im Innen- und Außendienst.

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